Praktický vhled do světa major donors v českém kontextu

Ve světě, kde i kulturní organizace čelí rostoucím nárokům na finanční udržitelnost, přináší fundraising od velkých dárců (tzv. major donors) jedinečný potenciál – i specifické výzvy. Workshop Jana Straky (Pale Fire Capital) a Kryštofa Vosátky (Nadace BLÍŽKSOBĚ) na CZ–SK fundraisingové konferenci nabídl praktický vhled do přemýšlení velkých dárců v českém prostředí a osvětlil, co všechno je potřeba, aby byl takový vztah vůbec možný.

Fundraising jako obchod – ale se smyslem

Základní teze zněla jasně: fundraising je obchod, jen se místo hrnců „prodává“ smysluplný dopad. A právě v tom je jeho síla – i zranitelnost. Straka i Vosátka vycházeli z osobní zkušenosti, jak na straně fundraiserů, tak dnes i jako zástupci velkých donorských subjektů. Klíčový rozdíl? Velcí dárci přemýšlejí systémově a dlouhodobě. Ptají se, kde bude organizace v roce 2030, ne příští měsíc.

Co velcí dárci hledají?

Lektorské duo nabídlo přehlednou sadu principů a tipů, které mohou organizacím výrazně zvýšit šanci na úspěšný kontakt a spolupráci s velkými dárci:

Znáte své publikum?
Fundraising u major donors začíná důkladnou přípravou. Je třeba znát nejen donora, ale i jeho priority, jazyk, který používá, a hodnoty, které vyznává.
Fundraising = srdce + čísla
Nestačí mít silný příběh. Bez konkrétních, dobře připravených a kontextualizovaných čísel zůstává organizace nečitelná.
Vysvětlete kontext
Ukažte, v jakém poli působíte a jaký systémový problém řešíte. Opakujte i zdánlivě očividné věci – je důležité, aby byli všichni „ve stejné mentální místnosti“.
Ukažte schopnost učit se a zlepšovat
Velcí dárci chtějí vidět iteraci – tedy proces postupného vylepšování na základě zkušeností a zpětné vazby. Reflexe je klíčová.
Nepřetlačujte donorovy priority
Přesvědčit donora o vašem projektu neznamená změnit jeho strategii. Je třeba hledat průsečík, ne přetahovat se o pozornost.

Kultura organizace jako předpoklad

Straka a Vosátka zdůraznili, že fundraising u major donors není individuální disciplína, ale týmová a organizační kompetence. Celá organizace musí být schopna transparentní a strategické komunikace, rychlé reakce a zároveň připravená na odmítnutí. „Jen jeden ze čtyř pokusů bude úspěšný,“ zaznělo. Proto je důležité nespoléhat se na jednoho člověka, ale hledat si „parťáky“ – ve fundraisingu i vedení organizace.

Významnou roli hraje vnitřní kultura a etické ukotvení: není nutný formální (etický) kodex, ale je potřeba, aby správní rada schvalovala základní principy spolupráce s dárci. Tím se předchází napětí mezi fundraisingem a hodnotami organizace.

Před schůzkou: checklist, který zachraňuje

Workshop účastníkům nabídl i praktický nástroj – checklist pro schůzku s major donorem:

Máme jasné cíle schůzky a víme, kdo si o podporu řekne?
Známe kontext a motivace donora?
Máme něco konkrétního do ruky – projekt, čísla, ukázku dopadu?

Přesvědčit velkého dárce není jen o charismatu, ale o pečlivé přípravě. Představit projekt a říct si o peníze jsou dvě různé dovednosti.

Otázky na cestu

Z workshopu vyplynulo několik otevřených otázek, které si mohou kulturní a neziskové týmy klást:

Je náš dopad srozumitelný i pro někoho zvenčí?
Umíme mluvit o výsledcích, nebo jen o činnosti?
Máme v týmu někoho, kdo by se major donorům mohl dlouhodobě věnovat?
Jsme připraveni na úspěch – i na odmítnutí?

Závěrem

Velcí donoři touží po smyslu, dopadu a důvěryhodném partnerství. Nejde jen o to „říct si o peníze“, ale nabídnout příběh proměny – a stát se jeho nositelem. Jak zaznělo během workshopu: fundraising je o sociálním kapitálu, který se buduje roky a který začíná u porozumění. Sobě, donorům i tomu, co je mezi tím.

Magdaléna Hruška

Článek vznikl za využití ChatGPT

Po čem velcí donoři touží. Report z Česko-slovenské fundraisingové konference (2)